戰勝競爭同業！門市經營五力分析

商場如戰場，創業族必須了解自己與競爭同業孰強孰弱，並且找出贏過競爭同業之道，才會有機會生存下來。你想贏嗎？你想賺錢嗎？運用門市五力分析，找出你戰勝競爭同業的經營策略！

孫子兵法有云：「知彼知己，百戰不殆！」商場如戰場，創業族必須贏過競爭同業才能夠有機會生存下來！而想要贏過競爭同業，創業族必須了解自己與競爭同業孰強孰弱，並且找出贏過競爭同業的經營策略，才會有勝出的機會。

在這裡，我提供一個「門市五力分析」方法，用五個門市競爭力指標幫助創業族能夠分析出自己與競爭同業之間孰強孰弱，並進而找出該如何強化各項競爭力的改善之道，最終在整體競爭力上贏過競爭同業，成為商圈內的勝利者。

門市競爭力之一：品牌競爭力

品牌競爭力指的是創業族即將掛上去的店招牌，在知名度、信賴度上的競爭力。創業族的店與競爭同業相比，誰的知名度比較高？誰的品牌信賴度比較高？

在選擇加盟對象時，我建議創業族優先選擇品牌名稱響亮好記、知名度高、信賴度高的連鎖品牌加盟。品牌名稱響亮好記，知名度就容易高；知名度高的品牌，很容易就會被消費者植入在腦海中，當消費者想要購買時會第一個從腦海中跳出來，自然被選擇為購買對象的機率就最高。

舉個例子來說，在台灣，加熱式滷味在近十年來熱絡發展，市場消費金額已經超過老滷，以連鎖加盟型態發展的品牌有數十家。而如果問起哪一個品牌的名稱最響亮記、品牌知名度最高？大概就非「丐幫滷味」莫屬！

丐幫，是武俠小說中江湖上的「第一大幫派」，而且是一個「名門正派」。一個連鎖店體系巧妙地運用丐幫做為品牌名稱，一則響亮好記、知名度高，二則幫助連鎖店建立了正面形象。也因此，雖然市場上有許多的滷味競爭同業，但是歷經多年的角逐爭鹿，最後還是丐幫滷味的連鎖店規模愈做愈大，目前在全省有超過兩百家的連鎖店門市，穩居業界的龍頭寶座地位。

品牌信賴度高，對生意絕對有正面的幫助。當發生負面新聞事件時，消費者原諒並淡忘的速度很快，即便一開始對店的業績有影響，但是影響有限而且很快的就恢復到原來的水準。

舉例來說，前陣子的酸油事件、毒奶粉事件，對漢堡炸雞店業者、泡沫紅茶店業者產生了全面性的業績衝擊影響，但是信賴度高的品牌，只要高層主管立即出面道歉、說明原委及改善方法，很快地業績就會恢復到原來的水準。

門市競爭力之二：立地競爭力

立地競爭力指的是創業族店鋪位置的便利性與醒目度，便利於消費者的到達，也便利於消費者注意到有這家店的存在。

與競爭同業相比，誰的位置距離消費者比較近？

誰的位置是在消費者出入的動線上？

誰的位置比較醒目？

現代的消費者大部分都比較偷懶，注重消費的便利性，通常都會選擇距離近的店鋪消費，還有就是在出入動線上的店鋪順便消費。

位置醒目，通常代表這家店所在的位置是在消費商圈的主要動線上，而且招牌做的很大、很顯眼、很容易引起路過的消費者注目。店鋪的位置醒目，對於創業族的店要建立起在商圈內的品牌競爭力，也有很大的幫助。為什麼在一般商圈內的三角窗店鋪會比較搶手、租金比較貴，原因就在三角窗店鋪的醒目度高，而且也便利於消費者到達。

立地競爭力的優勢，可以彌補品牌競爭力的不足，也可以創造出品牌競爭力。因此，創業族在評選開店地點時，務必要求加盟總部提供紮實的輔導與協助，找到一個立地競爭力贏過競爭對手的地點！創業成功就已經達成了一半！（有關於店鋪地點評選的要點，請參閱第X篇＜七項要點，精選出賺錢店面＞）

門市競爭力之三：商品競爭力

商品競爭力指的是創業族所販售的有形及無形商品，在商品品牌、品質、價格、物超所值感、包裝上的競爭力。與競爭同業相比，誰的商品品牌知名度比較高、信譽比較好？誰的商品有特色？誰的商品品質比較好？誰的商品價格低？誰的包裝看起來比較有價值感？誰的商品才是真正的物超所值？

太陽餅、奶油酥餅，全台灣的麵包店都會做，為什麼消費者一定要跑到台中市自由路上的某家店購買太陽餅？為什麼外地遊客到了台中縣大甲鎮，沒有買上一盒某家店的奶油酥餅就好像是「有虛此行」呢？

創業族你會怎麼看待這個現象？這是老字號的品牌競爭力？錯了！這是因為累積多年的商品競爭力而帶出來老字號的品牌競爭力。

當創業族選擇的加盟對象是一個新品牌，在品牌競爭力上輸給競爭同業，但是卻能夠擁有一個有特色、品質好、造型美、平價又大眾化的創新商品，就會蛻變成為一家擁有超級商品競爭力的商店，幫助創業族的店，成功地在競爭激烈的市場中脫穎而出，佔有一席之地！

舉例來說，在台灣競爭激烈的茶飲店市場中，近年有一家主打水果茶的茶飲連鎖店品牌「Mr. Wish水果‧天然‧茶」在市場中快速竄紅，短短的四年內就開出了近百家的連鎖店。Mr. Wish能夠成功的原因，除了品牌名稱、招牌設計及店格引人注目外，最主要的是它擁有一隻有特色的創新商品—招牌水果茶。

Mr. Wish總部耗費了近一年的時間研發出這一隻採用台灣新鮮水果在顧客面前現點現榨，當場萃取出水果的原汁，以一定的比例搭配台灣高山茶茶湯，所製做出一杯視覺、嗅覺與味覺兼具的香甜好喝水果茶。

這樣的產品特色及現場製作的模式，一推出就造成轟動，掀起了消費市場的一股流行風潮及同業的模仿風，讓Mr. Wish靠著這一隻飲料就在全台灣的市場中攻城掠地，穩穩地佔有一席之地。

門市競爭力之四：服務競爭力

服務競爭力指的是創業族店內免費提供的軟硬體設施與服務項目，在舒適度、親和力、溝通表達能力、設施完整度上的競爭力。與競爭同業相比，誰的硬體設施比較完備？誰的工作人員的服務態度比較親切？誰的店給顧客賓至如歸的舒適感？誰的工作人員客情做的比較好？

如果商品競爭力強但服務競爭力弱，店老闆因為商品獨特、生意好而擺出一副高傲的臭屁臉，在別無選擇的情形下，消費者還是會買帳的。可是一旦有一家競爭對手可以提供商品競爭力差異不大但服務品質優越許多的整體服務，老店的客群會立即流失，想要再拉回來幾乎是不可能的事情。

要強化服務競爭力，創業族要提供完備的硬體設施服務，一些該要有的硬體設施一項也不能少；要培養工作團隊對顧客的服務態度，在語氣、用辭、儀態、心態、同理心、親和力等溝通互動技巧上，都是要注意的地方。

在完善硬體設施方面，創業族可以找加盟總部在規劃店鋪裝潢及設備採購時，就可以一併進行施工；在強化工作團隊的服務態度方面，創業族可以找加盟總部的專業人員代為培訓。這些都是選擇加盟方式創業時，創業族可以要求總部提供服務的權利事項。

門市競爭力之五：銷售競爭力

銷售競爭力指的是創業族店內的工作團隊，在商品的專業知識、顧客心理掌握、商品銷售技巧上的競爭力。與競爭同業相比，誰的工作人員的專業知識豐富？誰能準確地掌握消費者的購買心理？誰的口才好？誰的銷售技巧強？

並不是每一位上門的消費者都一定會購買，就算是會購買，購買金額的高低也有差距。不同的店家，上門顧客的成交比例不一樣，顧客購買的金額不一樣，主要原因就在於工作同仁銷售競爭力的強弱差別。

銷售競爭力強，顧客的成交比例就會高，成交金額也會高。

要強化銷售競爭力，創業族可以請加盟總部的專業人員特別為自己門市的同仁上課講授。這個特別服務，不需要多花錢，只要在總部的專業人員輔導巡店時，請他順便上課，就可以幫助店內同仁增加商品專業知識，提升銷售能力。

工作同仁的商品專業知識豐富，能夠掌握消費顧客的心理弱點，話術說的又漂亮，能夠一語就打動顧客的心，將商品的功能及好處說的是幾乎是萬能的、非買不可、錯過可惜的。能夠擁有這般銷售競爭力的工作同仁，創業族的店就能夠掌握住每一次顧客上門的機會，將新台幣從顧客的口袋中移轉到店內的收銀機裡。

你想要創業賺錢嗎？那麼你必須要贏過商圈內的競爭對手！運用門市五力分析，找出你戰勝競爭同業的經營策略吧！

#資料來源：http://www.1111boss.com.tw/Winner/newest_article.asp?id=2108

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